28岁的程刚，在老家保山市开了一家修理厂，今年6月份刚开业。
估计很多人没有听说过保山，这是和缅甸交界的五线城市，它的名气可能远不如其代管的县级市腾冲。
在接受AC汽车采访时，程刚说话非常老成。作为不折不扣的90后，但程刚汽后从业经历并不浅——17岁从学校毕业进入当地一家4S店做维修，再到做保险，至今已有11年。
程刚说，自己在4S店时就憧憬着有一家自己的修理厂，现在如愿了，又觉得和自己想象中的不一样。
究竟哪里不一样呢？
用他自己的话说，现在生意不好做了，连续三个月的产值都不稳定，距离预期还是有很大的差距。
而出现差距的背后，他认为有疫情影响，有车主的消费降级，当然，更重要的是下沉市场的变化。
成本低是优势，也是劣势
程刚开的是一家综修厂，主营保养、机修、电路、钣喷业务。门店在市区，不是核心商圈的街边店，但是位置也不算偏，面积有700多平方米，每月租金1万元。
与之配套的是4个人的团队：漆工，每月5000元；钣金工，每月4500元；机修工，每月3500元；中工，每月3000元。
除此之外，就是程刚和他老婆，一个负责车间和保险业务，一个负责客户接待和管钱。
程刚说，这4个人都是跟他一起从4S店出来的，现在也是磨合期，要是直接从市场上招会很难。
他还透露，自己以前做保险业务，手上有些资源，所以钣喷业务量还可以，能够维持现在的收支。但是要想把保险业务做得更好，客户基盘就必须做得更大，想办法提升保养业务非常急切。
在程刚的计划里，每月产值做到8-10万，就可以赚点小钱；往后的目标是每月做到15万产值，然后再新增两个员工。
在五线城市开家修理厂，程刚的情况足以代表一部分门店现状：一万的房租，不到两万的用工成本，当然也有预期不高的月产值。
在普遍的认知里，成本低似乎是低线城市开店的核心优势：一方面门槛低，投点钱、拉两三个人就能支棱起一家店；另一方面，市场竞争程度也没有那么激烈。
程刚认同低线城市门槛低的观点，但他不认同后半部分。
据他的观察，当地市场也很卷，新开店很多，倒闭的也很多。除了一些有根基的大店比较稳定之外汽车维修，新开的小店关门情况最多，有些规模大点的修理厂也在收缩，减房租减人员的现象很普遍。
“我们这条街上就有6家修理厂，在我对门有两家，隔着一个门面又有一家，有人关门就有人开门，这都是常态。”
人情味很浓，但人情也有“价”
在低线城市，涉及到大宗商品的零售和服务，“跑得了和尚跑不了庙”的实体店，价值无可替代，也是当地居民最为信赖的消费场所。
特别是在县城汽车维修，人流最密集的商圈一定能找到几家手机专卖店、空调专卖店，或者家电大卖场。至于汽车，比家电价格更高的大宗消费，开在家门口且有熟人的修理厂一定是最受欢迎的。
当然，提到下沉市场，总绕不开“人情社会”的特征，买卖更加重视人情关系，基于熟人关系搭起来的圈子相对更稳定。
程刚给出了一些数据和观点，证实了“人情”在经营上发挥的价值。
程刚的门店还在蓄客期，第一批客户主要来自熟人推荐，占比高达70%；其次是保险公司合作推过来的流量。不认识的过路客进店量占比极低，可以忽略不计。
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他还说到，这批通过熟人推荐来的客户，不会在线上比价，也不会从线上下单来店安装。他们就相信我们推荐的。以机油为例，进店后指定要用一线品牌美嘉壳的用户占比不超过10%。
程刚也分享了一个观察：当地车主不太相信一线机油品牌，主要是下沉市场知名品牌假货太多，难以分辨。他们更愿意相信熟悉门店推荐的非大牌机油，至少有实体店和熟人关系托底，更具安全感。
当然，他也承认一线品牌的机油价格透明，利润空间有限，作为老板不太愿意接受；而且价格要更高，客户也接受不了。
而价格的高低，也成为检验“人情”关系的试金石。
这也是程刚的一个观察：下沉市场讲人情，但是人情也是有价格的。同样的产品，你比同行贵个几十块，一般客户还是会选择你；一旦价格相差百十来块，客户估计就要流失了，甚至给你扣上“宰熟”的帽子，口碑坏了，影响的就是一群人。
不过，程刚说这种情况出现得极少。现在很多同行都在墙上粘贴明码标价的价格表，收费不会有太大出入。
基于“人情”关系，程刚也在做一些营销探索。
他参考拼多多的做法，推出保养拼团活动——两人即可成团，享受398元两次全合成保养服务。既可以拉新，也是熟人关系的深度绑定。
“我们现在和合作的二手车商、汽贸店一起推，目前看效果还可以。靠人情关系获客比较慢，就像滚雪球一样，基本盘总会越来越大的。”
下沉市场很大，但汽修生意并不好做
中国的幅员辽阔和地方多样差异，决定着不同地方的生意逻辑和市场格局，以及消费人群的需求，都存在着巨大差异，即便是相邻的两个下沉城市，也有不同。
程刚说，距离保山100多公里外的腾冲，当地车主就不接受修理厂收取工时费，门店的经营方式也不一样。
另一面，不同市场也是在变化的，有疫情等不可抗拒的外因影响，也有行业变革的内因冲击。
程刚回想，当地市场最好做的是2010年到2017年，从2018年开始走下坡路，再到现在，生意难做的程度达到顶峰。
他说了两个案例：
一个是保山市区的房价，在2018年达到顶峰，高层均价冲到8000元/㎡；如今房价一路下滑，跌到4500元/㎡；
另一个是当地的连锁近两年多了起来，门店数量最多的是一家平台型连锁，有4家店，但从线上订单量来看，数据都不够亮眼，最高的一家累计只有5000多单。
“房价下滑，但生活消费却在增加。连锁增加，但并不是降维打击。说到底，是客户消费更理性了，除了刚需，其他养护类项目卖不动。”
在程刚看来，下沉市场并没有想象中好做，所谓的市场很大，并不是需求大，而是挤走同行后，留下的想象空间很大。
但是，下沉市场“死道友不死贫道”的案例实在太多，不管是外来连锁还是本地土著，又如何保证自己一定就是活下来的那个呢？
诚然，程刚的修理厂，只是62万家修理厂中的一家，他的观点不足以代表整个下沉市场的现状，但是也足以给到价值链上下游一些启发。
疫情之下，各行各业都变得扑朔迷离，没有一个赛道充满确定性。以前行业好做时，门店躺着赚钱却误以为是自己的能力强；现在行业下行时，门店躺赚时代结束，再想赚到钱就要凭实力了。
这也是程刚觉得现在开店，和想象中不一样的问题所在。但他仍然会坚持，因为修好每一辆车，就是目前的最优解。
☆因受访者要求，本文程刚为化名。
—— 全文完。感谢您的耐心阅读
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